El Corretaje de Propiedades e Internet

.... y también el Corretaje de Propiedades no podía estar al margen de lo que esta “revolución” ha significado para nuestras actividades, nuestra forma de hacer negocios y en definitiva, para nuestras vidas.
El Corredor profesional de propiedades, tiene entre sus principales gestiones, recopilar información y prepararla, con el objeto de asesorar a sus clientes para que sean éstos los que puedan tomar su mejor decisión, bien informados.
Teniendo presente lo anterior, que mejor que una herramienta, que de la mano de la computación, con fácil acceso, masiva, de bajo costo y multimedial (texto, fotografía, videos, links, etc.), permita al Corredor mostrar su producto con gran parte de la información que los clientes necesitan. Desde una foto, un plano, sus títulos y tantos otros elementos requeridos por los clientes y sus abogados, son posibles entregarlos hoy, por este maravilloso mundo de la Internet.
Los portales de Internet, especializados en esta materia, son grandes vitrinas, llenas de información para los clientes, los cuales no siempre les sacan la utilidad que ellos implícitamente pueden aportar, como lo es clasificar por sector, precio, prestaciones, superficies, fotografías, videos, etc.
No obstante Internet sigue siendo una herramienta, seguramente la mejor y más importante hoy por hoy en el Mercado Inmobiliario, pero difícilmente podrá reemplazar al Asesor y Corredor Inmobiliario. No me imagino al comprador seleccionando una propiedad para incorporarla a “su carro compra”
Ni el Vendedor ni el Comprador tienen “habitualidad” en este tipo de negocios y por lo tanto siempre seguirá existiendo la necesidad del especialista profesional, que además, necesitará de nuestra pro actividad para lograr sacar el negocio adelante, nuestra perseverancia y por que no decirlo, también en algunos casos, una importante cuota de paciencia y empatía.

En resumen, Internet es hoy una herramienta imprescindible para el Corredor y sus Clientes, mas aún si se tiene presente que en la medida que pasan los años, los potenciales compradores y vendedores están mas cercanos a formar parte del ya no tan exclusivo grupo de personas que “nacieron” en la era de la computación y de los multimedios. Por lo anterior, la obligación de que nuestra gestión como Corredores se actualice permanentemente a todas las nuevas tecnologías, es imprescindible y el no hacerlo, es esperar a que, en un corto plazo, el Mercado nos saque de esta querida actividad.

La importancia de legislar sobre el Corretaje

Ayer leí una interesante entrevista a José Francisco Montalva, Presidente de ACOP, sobre la necesidad de legislar por un mayor control sobre la actividad del Corretaje.
Quiero felicitar a nuestro Presidente ya que planteamientos como los mencionados hacen renovar, validar y crecer nuestro interés gremial en instituciones como nuestra querida Asociación y en quienes la dirigen.
Creo fundamental adecuar nuestra legislación sobre el particular, a la actual situación del mercado inmobiliario, donde manteniendo la libertad y no un libertinaje entre los operadores de éste, pueda existir un mayor control y responsabilidad sobre sus operaciones.
El consenso que logren las Asociaciones Gremiales entre sus miembros, la capacitación que otorguen nuestras oficinas a su personal y asociados, junto a un marco legislativo adecuado, harán de nuestra actividad, una gestión cada vez mas profesionalizada y confiable, en beneficio de nuestros clientes.

¿Cual es la comisión correcta?

Permanentemente los Corredores no vemos enfrentado a tener que definir nuestras comisiones frente a los clientes. ¿Qué es lo normal? ¿Qué es lo correcto o ético?
Las comisiones en nuestro mercado son en realidad bajas si las comparamos con otros países, pero si se distorsionan por los operadores y sobre todo si ellas son evaluadas en relación a los servicios que entregan los diferentes Corredores.
La “barrera de entrada” en nuestra actividad es muy baja e irrelevante. Basta para un “Corredor” tener un número de teléfono y $7.000 para pagar un aviso económico y es “Corredor” No siempre el cliente que lo llama sabrá que es el “primer llamado”, que recibe ese “Corredor”: que su conocimiento y experiencia es limitada y lo que es peor, muchas veces la seriedad y solvencia es nula.
El mercado accionario y de seguros transa menores valores que los inmobiliarios y sus Operadores (Corredores), están reglamentados por la Superintendencia e implementan pólizas y boletas de garantía. Los Corredores de propiedades no sólo nadie los supervisa si no que además muchos operan en un mercado informal, sin domicilio conocido, evadiendo impuestos, leyes laborales, etc. con lo cual compiten con deslealtad y malas artes con oficinas constituidas y de bien ganado prestigio.
El Corredor, en nuestro mercado, sigue siendo en su esencia, un profesional que logra llevar a feliz termino una transacción inmobiliaria, poniendo de acuerdo a las partes. Por lo tanto es un Corredor de ambas partes.
Para lograr lo anterior y es aquí donde se producen las diferencias, cada profesional entregará diferentes servicios, herramientas, habilidades, experiencias, etc., las cuales permitirán lograr el éxito en la operación con seriedad y ecuanimidad para las partes.
Dado lo anterior, afirmaciones como “ … no se preocupe yo le doy UF 5.000 liquido para Ud. por su propiedad y yo me pagaré mis honorarios con una pequeña diferencia de precio” o … “ hagamos una escala … mientras mas cara le vendo su propiedad, más comisión me paga Ud.” o …. “ a Ud. sólo le cobro una comisión pequeña por que a la otra parte le cobraré mucho más” Con estos planteamientos el Corredor y/o el Cliente está logrando generar un conflicto de intereses, que en definitiva, van en desmedro de la transparencia de la operación y que sin duda afectará a una de las partes. ¿Es ético y correcto ? Son este tipo de prácticas junto a un servicio no profesional, los que desprestigian y con razón, muchas veces, nuestra querida profesión.

Video de Chile

Lindo video en Inglès sobre Chile que puede ayudar a los inversionistas Inmobiliarios extranjeros

El absurdo de los Bungalows y el Transantiago

Durante muchos años he hecho clase de Marketing Inmobiliario en un MDI de la U de Chile y en ACOP donde siempre ponía como tema de discusión aquel concepto básico del marketing que habla de la “satisfacción de las necesidades del cliente”. El absurdo del Bungalow era el tema.

Esa casa soñada (especialmente en las películas americanas), sin rejas, rodeada de prados verdes en el frente, espacioso y amplio jardín con piscina atrás, donde nuestros niños podían jugar seguros y socializando con todo el barrio. Esencialmente el concepto es el mismo Desde Maipú a La Dehesa. Desde La Florida a Chicureo … y los problemas también El jardín del frente con metros mas, metros menos, no lo ve nadie ni lo disfruta nadie. Altos muros, rejas, cercos eléctricos, etc.. imposibilitan toda visual y una eventual “interacción de nuestros hijos con el vecino” en una especie de competencia de cual muro parece más seguro, con mas vidrio molido para algunos o cámaras de seguridad para otros, no siendo de gran seguridad ninguno de los dos. Los metros de jardín de atrás, unos se los “comen” hasta el último cm. en ampliaciones de dudosa calidad y los otros añoran un jardín mas pequeño que el actual, que cada día se hace mas caro de mantener y rezando para que el jardinero lo traiga el Transantiago. Ambos no se atreven a dejar las casas solas y/o es muy caro. Ambos salen de madrugada y llegan por la noche, producto de los tacos y el Transantiago. Ambos llegan agotados dejando niños en los colegios o retirando niños de las casas de los amigos. Ambos gastan más de un 20% del tiempo despierto de su vida, en traslados. Ambos evocan con nostalgia aquel bungalow de la maqueta y del folleto que cambiaría su estilo de vida con los jardines que no tienen tiempo de disfrutar ni luz solar para verlos.-

La pregunta lógica que surge: ¿No será mas racional si voy a invertir UF 5.000, en una propiedad que no disfrutaré, adquirir un departamento por UF 3.500, cerca de los colegios y mi lugar de trabajo y con las restantes UF 1.500 en una propiedad a menos de 2 horas de Santiago y/o Vacaciones, donde si disfrutaré a mi familia y amigos? ¿Cuáles son mis reales necesidades? Tal vez lo único bueno que aporte el Transantiago, de momento, sea el cuestionarnos nuestro actual sistema de vida. Aprovechemos la Globalización y veamos la experiencia de otras Capitales.

¿Quien debe pagar la Comisión en el Corretaje de Propiedades?

Nuestro Mercado es uno de los pocos que van quedando donde la comisión es canceladas, tanto por vendedor como por el comprador. En general tanto en Norteamérica como en Europa las Comisiones son mayores (5% al 8%) y las cancela el vendedor.

Lo anterior hace mucha lógica si se tiene presente que la Orden de Venta y/o Arriendo de una propiedad se la entrega el propietario al Corredor que conoce, en quien confía, del cual le han dado buenas referencia, parentesco, empatía, etc. Por el contrario el comprador compra y/o arrienda el producto que satisface sus necesidades, tamaño, barrio, precio, etc. en definitiva variables que tienen que ver con las características del producto y no preferentemente con el servicio del Corredor.

Ahora bien, si el Corredor es de reconocido buen servicio y seriedad, tanto mejor. Lo anterior, que aparentemente sólo tiene relación con la forma como se distribuyen los costos de una operación inmobiliaria, es sumamente relevante con otros aspectos de la Industria tales como la fidelización de clientes, estrategias de marketing, operación de las oficinas de Corretaje, etc., las cuales espero ir comentando desde esta columna en el futuro.

Las 5 P del Corredor de Propiedades

Después de ejercer por mas de 15 años como Corredor de Propiedades y por mas de 25 años como alto ejecutivo de diversas empresas, algunas relacionadas con este mismo sector, cada día me convenzo más de la necesidad de lo que yo he llamado las 5 P imprescindibles para un Corredor de Propiedades que quiera tener éxito en su actividad. Este debe ser

1)Profesional; definido como la “característica de la persona que desempeña un trabajo con pericia, aplicación, seriedad, honradez y eficacia”
2)Proactivo; tiene que ser de aquellas personas que hacen que las cosas pasen y no ser un mero observador de ellas, creativo. Muchas veces inventor de negocios y más que nada un detector de las reales necesidades de sus clientes.
3)Perseverante; nunca se deberá dar por vencido, saber manejar los tiempos de decisión de sus clientes.
4)Paciente; toda la paciencia del mundo, la paciencia todo lo alcanza. No olvides que la compra de una propiedad puede ser la decisión más importante en la vida de una familia.
5)Pasión; a lo que le pones pasión resulta. El día que pierdas la pasión por este negocio y ya te aburra, piénsalo, tal vez ya llegó el momento de retirarte.

Mucho me podrán decir que varias de estas características son deseables en muchas actividades. Es cierto, pero en esta actividad yo las considero todas necesarias e imprescindibles para el éxito.